Sự khác biệt giữa phát triển kinh doanh và bán hàng

Mặc dù, có một quan niệm sai lầm phổ biến rằng bán hàng và phát triển kinh doanh (BD) là một và giống nhau, nhưng nó không đúng, cũng không thể sử dụng chúng thay thế cho nhau. Bán hàng là quá trình chính để tạo doanh thu bằng cách bán một sản phẩm. Để có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường, các hoạt động bán hàng phải liên tục được thu nhỏ và tối ưu hóa bởi một doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và các đối tác kênh, sau đó đề xuất một kế hoạch bồi thường vững chắc với các mục tiêu thực tế để thúc đẩy doanh số. Mặt khác, phát triển kinh doanh tập trung vào việc xác định sự phù hợp giữa sản phẩm và phân khúc thị trường với khách hàng tiềm năng. Mục đích chính của phát triển kinh doanh là không tạo ra doanh thu. Thay vào đó, đó là về việc xây dựng sự phù hợp với thị trường sản phẩm.

Bryan Gonzalez, một nhà phân tích phát triển bán hàng tại TOPO (công ty nghiên cứu và tư vấn), cho biết có hai lý do tại sao toàn bộ quy trình bán hàng hiện nay bao gồm quá trình phát triển kinh doanh cũng như bán hàng, tức là khó khăn trong việc tiếp cận người mua và lợi thế của chuyên môn hóa. Để hiểu rõ hơn về sự khác biệt giữa hai điều này, điều quan trọng là phải biết nó thực sự là gì.

Bán hàng

Bán hàng là về việc tạo doanh thu bằng cách bán sản phẩm trong phân khúc thị trường được chọn để đạt được vị trí dẫn đầu thị trường. Mục tiêu chính của bán hàng là niêm phong một thỏa thuận. Khi một đại diện phát triển kinh doanh (BDR) nhận được một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, đội ngũ bán hàng có trách nhiệm đưa thỏa thuận về đích.

Phát triển kinh doanh

Phát triển kinh doanh và quản lý sản phẩm làm việc cùng nhau để xây dựng vị thế cạnh tranh trên thị trường. Phát triển kinh doanh không có nghĩa là đóng cửa càng nhiều doanh số càng tốt trong một khoảng thời gian nhỏ; đó là về việc xây dựng càng nhiều mối quan hệ càng tốt khi doanh nghiệp tiến triển, điều này mở ra cơ hội cho các nhân viên bán hàng đóng giao dịch của họ.

Sự khác biệt

Khả năng mở rộng

Vai trò của bán hàng là bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, trong khi đó, khi phát triển kinh doanh, vai trò của nó là bán sản phẩm thông qua đối tác theo cách có thể mở rộng. Nó có nghĩa là sự phát triển kinh doanh, bản thân nó, không chịu trách nhiệm cho việc bán hàng cuối cùng. Khả năng mở rộng là một yếu tố quan trọng ở đây, vì nó cho phép doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng hoặc các nhóm nhỏ do đối tác tạo ra để tiếp cận đối tượng.

Kích thước

Bán hàng có nhiều hơn để làm với việc xác định năng lực. Đây là lý do tại sao có nhiều nhân viên bán hàng trong một công ty và nó có xu hướng phát triển nhanh chóng theo thời gian. Nhưng các nhóm phát triển kinh doanh tương đối nhỏ hơn và thích duy trì quy mô nhỏ bằng cách vượt qua các đối tác hiện có. Sự sáng tạo của phát triển kinh doanh nằm ở việc nhận ra các đối tác phù hợp với mô tả trong khi xác định một quá trình hành động để cung cấp giá trị cho khách hàng cuối cùng của đối tác.

Tập trung Vs. Thực hiện kế hoạch

Chức năng của phát triển kinh doanh là xác định một doanh nghiệp sẽ mở rộng bao nhiêu và việc mở rộng đó sẽ đến từ đâu, và sau đó diễn giải cách tiếp cận mà nó có thể đạt được. Bán hàng phát triển mối quan hệ với người dùng cuối để liên kết họ với sản phẩm hoặc dịch vụ cuối cùng. Nói cách khác, BD là về việc đưa ra, tập trung và đo lường kế hoạch, trong khi đó, bán hàng là về việc thực hiện kế hoạch của nó.

Mở rộng Vs. Phân phối sản phẩm và dịch vụ

Các nhà quản lý BD tìm cách phát triển doanh nghiệp để tăng doanh thu và vì vậy họ đưa ra các chiến lược để mở rộng thị trường hiện tại và tìm ra một doanh nghiệp mới. Mặt khác, các nhà quản lý bán hàng chăm sóc việc phân phối sản phẩm và dịch vụ trên thị trường và chỉ định các lãnh thổ cho các đại diện bán hàng để đạt được các mục tiêu được xác định trước.

Quản lý giá và hàng tồn kho

Giá cả hàng hóa và dịch vụ được giám sát nghiêm ngặt bởi một giám đốc phát triển kinh doanh. Ông cũng đàm phán với các nhà sản xuất và nhà phân phối để đưa ra mức giá phù hợp, ví dụ, nếu nhu cầu về một sản phẩm cụ thể giảm trên thị trường, ông có thể cố gắng sắp xếp một mức giá thấp hơn để tăng nhu cầu và cuối cùng là cải thiện dòng doanh thu chung. Vì vậy, phát triển kinh doanh có trách nhiệm thiết lập giá sản phẩm và dịch vụ. Các nhà quản lý bán hàng cũng giao dịch với các nhà sản xuất và nhà phân phối, nhưng mục đích của sự tương tác của họ là để đảm bảo có đủ hàng tồn kho để duy trì mức tồn kho hợp lý. Họ sử dụng thông tin thống kê để xác định các yêu cầu hàng tồn kho của một doanh nghiệp và để đo lường sở thích của khách hàng của họ.

Chỉ đạo xu hướng thị trường

Phát triển kinh doanh là về sự nhanh nhẹn. Đó là một trong những đặc điểm quan trọng nhất của người quản lý phát triển kinh doanh, bởi vì xu hướng thị trường luôn thay đổi theo thời gian và có nhiều yếu tố kích hoạt các biến thể như vậy. Do đó, họ phải đưa ra quyết định kịp thời và điều chỉnh các sản phẩm, dịch vụ và giá cả của công ty phù hợp ngay khi họ nhận thấy sự biến động của tiền tệ và sự thay đổi trong nhu cầu hoặc xu hướng của người tiêu dùng. Ngược lại, xu hướng tiêu dùng thường xuyên được người quản lý bán hàng quan sát để xác định cách thức cải thiện hiệu suất. Chẳng hạn, đại diện bán hàng có thể được người quản lý của họ chỉ đạo để quảng bá những hàng hóa và dịch vụ tương tự như những sản phẩm được bán bởi đối thủ của họ để kiếm lợi nhuận.

Thu thập thông tin Vs. Niêm phong thỏa thuận

Phát triển kinh doanh chịu trách nhiệm thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về dẫn đầu thị trường, các vấn đề chính và cần phải có giải pháp. Kế hoạch ban đầu và làm việc nên dựa trên việc thu thập dữ liệu này để đưa ra một chiến lược vững chắc. Các nhân viên bán hàng chọn nơi mà các nhân viên của BD rời đi, khi họ cố gắng đạt được thỏa thuận. Trách nhiệm của họ là chỉ ra cách đề xuất giá trị phù hợp với kế hoạch kinh doanh của họ, so sánh sản phẩm của chính họ với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, phân tích giá, xác định các điều khoản của hợp đồng, thiết lập thử nghiệm sản phẩm và đưa ra kế hoạch thực hiện.

Khả năng chụp một bức ảnh lớn hơn

Hiệu quả của một người quản lý phát triển kinh doanh một phần dựa trên khả năng của anh ta để nhìn thấy một bức tranh lớn hơn ngoài trách nhiệm của anh ta và giữ sự tập trung của anh ta để đạt được các mục tiêu được xác định bởi một doanh nghiệp. Ví dụ, nó thường bao gồm làm việc sát cánh với các nhà quản lý từ các phòng ban khác nhau trong một công ty để hỗ trợ họ trong việc chuẩn bị thuyết trình và quản lý đàm phán hợp đồng.

Thành công của việc bán hàng dựa trên khả năng của họ để có thể giám sát một số cửa hàng sản phẩm ở các lãnh thổ khác nhau. Đây là nơi các nhà quản lý bán hàng phải thay đổi chiến thuật theo nhu cầu của khu vực đó để cải thiện doanh thu và tăng lợi nhuận.

Mặc dù, phát triển kinh doanh có thể được coi là một yếu tố của tất cả các ngành nghề, nhưng cần lưu ý rằng họ không thể thay thế doanh số. Trên thực tế, một doanh nghiệp có thể sẽ thất bại nếu không có đội ngũ nhân viên bán hàng tập trung. Các cá nhân làm việc trong bộ phận bán hàng sở hữu những đặc điểm khác với những người làm việc trong bộ phận phát triển kinh doanh, ví dụ, họ có thể hiểu các kỹ thuật tiếp thị tốt hơn các nhà quản lý BD. Nếu mục đích của BDR là mang các yếu tố chính của kinh doanh lại với nhau, thì chính các đại diện bán hàng sẽ cụ thể hóa các mục tiêu được xác định bởi BDR.

Chúng là các quy trình kỹ thuật xã hội dựa nhiều vào sự hiểu biết và tác động đến hành vi của con người mà không thể kiểm soát được bởi bất kỳ doanh nghiệp nào. Đây là lý do tại sao điều quan trọng là xác định, kiểm tra, chính thức hóa, tối ưu hóa và mở rộng quy trình phát triển kinh doanh và bán hàng để có được vị trí dẫn đầu thị trường.